Když se nemovitost neprodává, trh vám něco říká

Prodej nemovitosti v Chomutově nebo Jirkově někdy nejde tak rychle, jak si majitel představuje. Žádné pořádné reakce, minimum prohlídek a telefon zrovna nepraská ve švech. Pak se mě prodávající zeptá: „Pane Fibrichu, neměli bychom něco změnit?“ A někdy samozřejmě ano. Fotky, prezentaci, text inzerátu, propagaci. Jenže někdy je všechno udělané dobře a problém je mnohem jednodušší. Cena. A to je přesně ta část, kterou většina prodávajících slyší ze všeho nejméně ráda.

Jako realitní makléř v Chomutově a Jirkově tohle samozřejmě řeším poměrně často. A je vlastně jedno, jestli jde o prodej bytu, nebo prodej domu. Když makléř navrhne snížení ceny, může to na první pohled vypadat jako přiznání porážky. Jako že už si neví rady, tak řekne: „Tak zlevníme.“ Jenže ono je to často přesně obráceně.

Mnohem jednodušší by pro mě bylo další dva nebo tři měsíce říkat, že tomu ještě dáme čas, určitě se někdo objeví a trh je teď prostě takový všelijaký. Prodávající slyší to, co slyšet chce, a já mám na chvíli klid. Jenže takhle pracovat nechci.

Prodej nemovitosti v Chomutově: trh vám dá odpověď docela rychle

Když dám nemovitost do nabídky, první dny a týdny jsou strašně důležité. Inzerát je nový, lidé ho vidí poprvé a zájemci, kteří už nějakou dobu sledují reality v Chomutově nebo Jirkově, na něj většinou narazí velmi rychle. Telefon zvoní, chodí e-maily, domlouvají se prohlídky a něco se děje. To je samozřejmě ideální stav.

Pak ale existuje druhá varianta. Telefon nezvoní, e-maily nechodí a prohlídky nikde. Maximálně někdo zavolá, zeptá se, jestli je cena k jednání, a tím naše krátké přátelství skončí. I tohle je ale odpověď trhu. Jen není tak příjemná.

Prodávající má samozřejmě často pocit, že je potřeba ještě chvíli počkat. Chápu to. Když člověk řeší třeba prodej bytu v Chomutově, dům v Jirkově nebo jakoukoliv jinou nemovitost, nechce hned po pár týdnech sahat na cenu.

Jenže pokud je nabídka dobře zpracovaná, má kvalitní fotky, je vidět na správných místech a přesto nepřichází prakticky žádná reakce, pak je potřeba si přiznat, že problém možná nebude v tom, že „ještě nepřišel ten správný kupec“. Možná je prostě cena výš, než je trh ochoten přijmout.

„Ale podobný byt je na internetu za víc.“

Tuhle větu slýchám docela často. Ano, podobný byt na internetu opravdu může být za víc. A možná tam za tu cenu bude ještě o Vánocích. To, že někdo nabízí byt za čtyři miliony, totiž vůbec neznamená, že ho za čtyři miliony také prodá.

Inzerovaná cena není prodejní cena. Je to částka, kterou by majitel rád dostal. Já si klidně můžu svůj byt vystavit za deset milionů. Nemovitost tím ale zázračně hodnotu deset milionů nezíská. Jen budu mít velmi ambiciózní inzerát a spoustu času sledovat, jak se nic neděje.

A právě tady podle mě vzniká při nastavování ceny jeden z největších omylů. Lidé se dívají hlavně na to, za kolik se podobné nemovitosti nabízejí. Jenže podstatně důležitější je, za kolik se skutečně prodávají.

A to platí úplně stejně pro reality v Chomutově, Jirkov nebo kterékoliv jiné město.

Nejhorší je nechat nabídku na internetu zestárnout

Nemovitost, která je na trhu pár dní, působí úplně jinak než nemovitost, která tam visí několik měsíců. Po nějaké době už to není „nový byt v nabídce“. Je to „ten byt, co tam pořád je“.

A začnou otázky. Proč se ještě neprodal? Je tam něco špatně? Je tam nějaký právní problém? Je majitel problémový? Nebo je to jednoduše předražené?

Kupující dnes trh sledují a někteří opravdu velmi pečlivě. Vědí, co se objevilo minulý týden, co je v nabídce tři měsíce a kterou nemovitost viděli na internetu už snad desetkrát.

A čím déle nabídka na trhu leží, tím větší prostor mají zájemci pro úvahy, že s cenou asi půjde pořádně hýbat. Logicky. Když se něco půl roku neprodalo, kupující si řekne, že majitel už možná bude ochotnější k výraznější slevě.

Právě proto může být rozumná úprava ceny včas mnohem lepším řešením než několik měsíců čekání a potom velké zlevnění.

Snížení ceny není žádná tragédie

Někteří prodávající mají pocit, že když cenu sníží, budou působit zoufale. Podle mě je ale mnohem horší být půl roku na internetu s cenou, kterou nikdo nechce zaplatit, a nakonec zlevnit stejně. Jen výrazněji.

Navíc i relativně malá změna ceny může udělat velký rozdíl. Spousta kupujících hledá podle cenových filtrů. Pokud máte například nemovitost lehce nad určitou cenovou hranicí, část lidí ji vůbec neuvidí. Po rozumné úpravě ceny se najednou nabídka zobrazí úplně nové skupině zájemců a může znovu začít fungovat.

To samozřejmě neznamená, že budu čtrnáct dní po zahájení prodeje bytu nebo prodeje domu automaticky volat majiteli a chtít půl milionu dolů. Takhle jednoduché to opravdu není. Sleduji počet reakcí na inzerát, telefonáty, prohlídky, zpětnou vazbu zájemců, konkurenční nabídky a samozřejmě i aktuální situaci na trhu.

Právě tohle je podle mě mimo jiné práce, kterou má dělat realitní makléř. Ne jen nemovitost nafotit, hodit na internet a pak čekat, co se stane.

Makléř vám nemá říkat jen to, co chcete slyšet

Kdybych chtěl získat každou zakázku za každou cenu, bylo by to vlastně strašně jednoduché. Majitel mi řekne, kolik za nemovitost chce, já se zatvářím nadšeně, řeknu, že je to naprosto reálné, podepíšeme smlouvu a hurá s tím na internet. Všichni jsou spokojení. Tedy minimálně první měsíc.

Pak začne být trochu nepříjemné vysvětlovat, proč se nikdo neozývá.

Já mám raději opačný postup. Radši řeknu nepříjemnou věc na začátku než ještě nepříjemnější věc za půl roku. Nemovitost totiž nemá cenu podle toho, kolik peněz z jejího prodeje potřebujete. Nemá automaticky cenu podle toho, kolik jste do ní za posledních deset let investovali. A už vůbec nemusí mít stejnou cenu jako byt souseda o dvě patra níž.

Má takovou cenu, jakou je za ni v danou chvíli ochoten zaplatit skutečný kupující.

Můžeme se na trh zlobit, můžeme s ním nesouhlasit a můžeme mu klidně vysvětlovat, že nová kuchyň stála před osmi lety tři sta tisíc. Trh má bohužel jednu nepříjemnou vlastnost – je mu to úplně jedno.

Proč tedy někdy doporučím cenu snížit?

Ne proto, že bych chtěl nemovitost prodat levně. To by mimochodem nedávalo smysl ani mně. A už vůbec ne proto, že by se mi nechtělo pracovat.

Doporučím to ve chvíli, kdy mi čísla, reakce zájemců a situace na trhu říkají, že současná cena nefunguje. Protože správně nastavená cena je pořád jednou z nejdůležitějších věcí při prodeji bytu, prodeji domu i jakékoliv jiné nemovitosti.

Čekat půl roku jen proto, abychom si nakonec přiznali to, co nám trh naznačoval už během prvních týdnů, mi jednoduše nedává smysl.

Když se nemovitost neprodává, trh vám něco říká. A někdy je lepší ho poslouchat dřív než později.

Zdeněk Fibrich – realitní makléř Chomutov a Jirkov

Pokud řešíte prodej nemovitosti v Chomutově, správné nastavení ceny je jedna z věcí, které mohou rozhodnout o tom, jestli se bude prodávat týdny, nebo dlouhé měsíce.